L’UNION est partie à la recontre de Philippe Deliège, expert en social selling.

 

Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?

Philippe Deliège, Estocada, je suis un homo sapiens sapiens persuadé qu’on est arrivé au troisième basculement de l’humanité : le droit à l’écriture pour tous via les réseaux sociaux. Le premier basculement étant l’apparition de l’écriture quelques siècles avant Jésus-Christ et le second, plus proche de nous , l’invention de l’imprimerie.

 

 

Comment définiriez-vous le social selling ?

Le social selling est en fait une nouvelle manière de vendre. Il s’agit d’exploiter la puissance des réseaux sociaux pour améliorer l’acte commercial. Le social selling permet de créer une certaine réjouissance digitale grâce à laquelle, lorsqu’on arrive chez un client ou un prospect, on est déjà connu, ce qui permet de raccourcir le climat de confiance à installer pour générer du business avec cette personne.

À qui s’adresse cette pratique ?

Le social selling s’adresse à tout le monde. Cela étant, cela reste plus facile pour les freelances. Ils ont en effet le droit de s’exprimer sur les réseaux sociaux sans avoir à rendre de compte. Ils ne doivent pas s’interroger avant de communiquer sur ce qu’en penserait le management. Mais tous les commerciaux devraient s’y mettre puisque le social selling permet de raccourcir le cycle de vente. Ceux qui passent à côté vont perdre en efficience.

Est-ce une nouvelle tendance ou une pratique bien établie ?

Ce n’est pas encore une pratique établie mais pas une mode non plus. Il y a vraiment un mouvement de fond par rapport au social selling. Vous êtes obligé d’être très authentique dans la pratique commerciale et les réseaux sociaux permettent d’apporter cette authenticité. On s’aperçoit que les gens s’y intéressent de plus en plus. Pour preuve, Loïc Simon, organisateur du  Social Selling Forum, a démarré à Paris avec 200 participants et pouvait compter sur plus de 900 personnes lors de la 7^ème édition. Il a exporté le concept dans plusieurs villes de province comme Lyon, Nantes et même des villes plus petites comme Bayonne et projette une édition en Belgique.

Est-ce une pratique uniquement destinée au B2B ?

C’est un vaste débat. En fait, la distinction entre B2B et B2C est en train de s’estomper puis que tous les gens du marketing, que ce soit en B2B ou B2C utilisent les mêmes outils : Facebook, Linkedin, Twitter, etc.

Une très bonne pratique consistant à utiliser la notoriété personnelle du patron d’entreprise, d’augmenter sa visibilité sur les réseaux sociaux, au profit de la marque vient d’ailleurs du B2C. Steve Jobs a fait ça en devenant une marque personnelle forte au profit de la marque Apple. En Belgique, on voit que la famille Colruyt, derrière la marque Colruyt, est complètement alignée par rapport à la marque.

Qu’est ce qui différencie le social selling du personal branding ?

Le social selling est la discipline et le personal branding, un des outils pour la pratiquer. Le personal branding consiste à utiliser les réseaux sociaux pour faire percoler son expertise et donner envie d’être rencontré dans la vie réelle. Naturellement, les gens qui ont un bon personal branding sur les réseaux sociaux, sont des gens plus costauds et disposant de meilleures armes pour devenir un bon social seller.

Quels sont les éléments qui favorisent la réussite d’une stratégie de social selling ?

Ce qui favorise la réussite d’un projet social selling c’est l’implication du management. Déjà parce que le personal branding des patrons améliore la qualité de la marque. Mais surtout, parce qu’il faut montrer l’exemple en interne, oser prendre des risques communicationnels et libérer la parole. Il faut pouvoir jouer la carte de l’auto dérision, être un peu décalé sur les réseaux sociaux. Si c’est pour dire la même chose que tout le monde, personne ne va vous écouter. Et donc si le management ne montre pas cet exemple là, cela ne va pas fonctionner.

Quelles sont les erreurs à ne surtout pas commettre ?

Se mentir à soi-même. Il faut vous prendre tel que vous êtes. Imaginons que vous créiez un personnage sur les réseaux sociaux qui n’est pas vous… Cela va être amusant au début mais sur le long terme, ça va être très dur de faire vivre ce personnage qui n’est pas vous. Vous êtes riches de plein d’histoires, puisez en vous, ce sera beaucoup plus facile.

Quelles sont les plateformes numériques qui se prêtent le mieux cette pratique et pourquoi ?

Il faut absolument dater cette interview parce que si elle est réutilisée plus tard, même dans un mois tout peut avoir changé. Il y a un an, je préconisais d’investir sur la plateforme Twitter et puis est arrivé un bouleversement au niveau de Linkedin qui a repris le meilleur de Facebook et de Twitter, et qui a donc clairement pour moi le vent en poupe. Ce changement d’interface est dû à un rachat par Microsoft. Il n’est pas impossible que Twitter soit racheté à son tour, par un asiatique ou par un acteur de CRM par exemple, qui rende l’outil plus puissant que Linkedin… Les Social selling, c’est une attitude. L’art d’utiliser les réseaux sociaux. Mais la plateforme qui sera à la mode ou la plateforme sur laquelle il faut absolument être va immanquablement changer.

 Quel avenir pour le social selling ?

Pour nous l’avenir est radieux. De nombreuses opportunités se créent. Le social selling sera le centre de gravité autour de toutes les activités commerciales et  marketing. Le terme « social selling » va par contre disparaître. Tout simplement parce que tout le monde fera du social selling, ce sera devenu un acte quotidien.

Auriez-vous une anecdote en rapport avec le social selling à nous raconter ?

Dans les réseaux sociaux, on est obligé d’écrire court avec le risque d’être mal interprété. Un manager d‘un grand compte a rebondi sur un de mes tweets en l’ayant mal interprété. Cela nous a permis de rentrer en contact. Il a alors acheté mon bouquin que je pensais limpide et à nouveau cette personne en a tiré une autre interprétation. Finalement cela importe peu, ce qui importe c’est que le tweet et le bouquin aient créé l’interaction et l’envie de me rencontrer. Je suis sorti avec un bon de commande de cet entretien. Comme quoi comme dans Les Bronzés, on peut conclure sur un malentendu. Il faut multiplier les points de contacts, susciter l’envie de la rencontre et accepter l’angle de vue de l’autre.

Quels seraient les conseils que vous donneriez à une personne souhaitant se lancer dans le social selling ?

Se lancer, se lancer et se lancer.

Çela parait anodin mais l’outil est à disposition. Twitter est à disposition. Linkedin est à disposition. Il n’y a aucune intégration technique à faire. Donc, aucune excuse à ne pas commencer.

Les efforts au début sont relativement invisibles. Lorsque vous allez démarrer, le nombre de like, le nombre de share ne vont pas venir comme ça, de manière automatique. Les gens qui commencent le social selling restent invisibles dans un premier temps. Un de vos concurrents a peut-être déjà commencé. Quand ses efforts commenceront à porter leurs fruits, il sera peut-être déjà trop tard si vous ne vous y êtes pas mis. Pour prendre une métaphore, il aura augmenté le prix du pas de porte.

Vous avez toujours une bonne raison de ne pas commencer demain. Il m’a fallu 6 mois pour augmenter mon personal branding. Si vous reportez votre projet de 3 semaines, cela ne va pas raccourcir cette traversée du désert, elle sera toujours de 6 mois, plus les 3 semaines durant lesquelles vous avez procrastiné.

La prime au premier entrant est très forte. Le monde digital tend vers le monopole. Il n’y a qu’un seul Facebook, un seul Linkedin, un seul Deliveroo. Il n’y a de la place que pour un ou deux acteurs maximum. Le premier qui commence en effet s’installe… Pour prendre un exemple personnel, je me suis auto proclamé guru du social selling en Belgique. On est deux, trois à avoir commencé… cela va être difficile de nous déloger.

Le gain principal du social selling, c’est l’efficience. Les social sellers réduisent la durée du cycle de vente. L’acte de vente coute moins cher parce qu’on doit rencontrer les gens moins souvent. Si vous ne commencez pas et que d’autres commencent, vos concurrents vont diminuer leurs prix parce qu’ils seront  plus efficients.  Et donc devenir plus concurrentiels que vous. Ne pas débuter, c’est décider de ne pas survivre.